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  企业内训:降低采购成本及供应商谈判技巧
 

 

课程背景:
  在金融风暴的影响下,如何降低采购的各项成本?采购管理的绩效考核目标有哪些?我方的要求过多或过高会怎样?怎样分析供应商给我们的报价?企业招投标与政府招投标有何区别?如何提高采购谈判的实效性? 如何控制原材料的库存?
 
课程收益:
Ÿ           如何设定采购管理的绩效目标? 
Ÿ           如何避免不必要的采购成本?
Ÿ           如何分析供应商的报价?
Ÿ           如何通过招投标进行有效的“砍价”?
Ÿ           影响采购谈判效果的因素有哪些?
Ÿ           如何分析谈判双方的强弱势地位?
Ÿ           如何制定谈判的计划?
Ÿ           如何实施有效的谈判?
Ÿ           如何控制物料库存?
 
课程大纲:
第一讲:如何明确采购管理的绩效目标?
       采购管理的KPI指标有哪些?
       采购管理的目标顺序应该如何?
       采购成本的学习曲线
       沃尔码采购与宝洁采购有何区别?
       各种采购管理的目标差异
       为什么采购成本越来越敏感?
       采购成本管理的方法有哪些?
       套期保值
       卖出套期保值案例
       老板为什么要力推采购制度?
 
第二讲:如何编制采购成本预算?
       财务预算的五大内容
       费用预算的方法
       弹性预算法的三种形式
       什么是概率预算
       影响原材料性采购预算的七大因素
       预算管理的挑战
       真实诱导预算法
       预算管理的方式
       项目性采购预算的特点
       如何发挥采购预算管理的作用
       什么是多品复合预算?
       如何获取行情供应价格?
       采购职场论坛
       如何查询价格变化的相关数据?
       案例演示:滚动预算图例
       案例分析:XX物料2010年采购预算表
 
第三讲:如何避免不必要的采购成本?
       哪些因素与价格没有关系?
       采购要求的类别
       如何避免不必要的采购成本?
       经济型酒店的“采购成本”
       如家快捷酒店的价值创新
 
第四讲:如何分析供应商的报价?
第一节:供应商们是如何定价?
       产品价格是怎样定出来的?
       什么是行情定价法?
       什么是价值定价法?
       供应商定价原则
       可口可乐与富士康的供应链区别在哪里?
       四种供应链类型的挑战?
       库存导向型-边际成本定价法
       成本的类型
       成本定价法-边际成本定价法
       代工企业的成本分摊法
       目标收益定价法
       得龙公司目标毛利如何确定?
       产品组合中的五种角色
       商贸型供应商的定价策略
第二节:如何分析供应商的报价?
       供应商的两种报价形式
       供应商成本分析表(损益表)基本摸式
       如何分析供应商们的报价?
       如何分析资产性采购的报价?
       资产型采购的三种形式
       为什么我们租而不买?
       为什么要外包?
       可租赁的领域
       案例分析:各种运输形式的成本比较
 
第五讲:影响采购谈判效果的因素有哪些?
       各种谈判的比较
       您不认可下列哪些观点?
       立场性谈判与利益性谈判的比较
       双赢和公平
       哪些因素对谈判效果的影响更大?
       人的四种性格
       你实际上是怎么做的?
       您最容易和最不容易相处的谈判对手
       四种谈判对手的弱点有哪些?
       如何克服自身的弱点?
      
第六讲:如何制定谈判的计划?
       即兴性谈判与计划性谈判 
       制定谈判方案的七大步骤 
       第一步:双方意向的明确 
       第二步:双方差异的分析 
       第三步:各项分歧的重要性排序 
       第四步:设定各项分歧的谈判目标 
       第五步:达成谈判目标的各种方法和途径 
       第六步:谈判方式的确定 
       第七步:小组成员的分工 
       小组性格的分配
 
第七讲:如何实施有效的谈判?
       怎样开场?
       整个谈判的掌控如何?
       哪种砍价方式更好
       不同强弱势的谈判策略
       我方为弱势怎么谈?
       什么是分阶段蚕食?
       什么时候用“最后通牒”
       如何提升说服力?
       第三方的参考依据
       哪种沟通形式的难度最大
       电话谈判的特点
       如何提高谈判时的沟通实效?
       如何提高我们的聆听能力?
       如何问问题吗?
       反驳对方的几种方式?
       沟通的禁忌
       对方让步不够怎么谈?
       对方忽悠我怎么谈?
       如何挽回失误(失口)?
       小组成员如何配合?
       出现僵局怎么谈?
       谈判即将破裂怎么办?
       如何结尾?
       如何与老板谈?
       如何与职业经理人谈
       如何与新手谈?
       如何与老手谈?
 
第八讲:如何降低采购物品的库存成本?
第一节:库存管理的挑战是什么?
       库存管理有哪些KPI指标?
       库存管理各目标的逻辑顺序?
       周转率的类别
       存货库存周转率的计算案例
       单库周转率与总周转率的区别?
       库存周转率的意义
       库存信息为什么会不准?
       库存的七种成分?
第二节:如何降低安全库存?
       安全库存的计算
       正态分布的标准差的应用
       目前情况下的缺货率是多少?
       如何计算原材料的缺货成本?
       终端成品缺货的损失
       不能缺货时的最高库存应为多少?
       如何减少安全库存量
       改进后的效果
       库存管理的四项基本改进措施
第三节:如何做好VMI管理?
       VMI的模式有哪些?
       VMI的三种管理方式
       供应商代管式
       供应商寄存式
 
第九讲:如何通过招投标进行有效的“砍价”?
第一节:如何进行招投标?
       企业为什么要进行招投标?
       政府采购的招投标标准
       哪些采购项目可以招投标?
       采购软件系统能否招投标?
       不同招标项目的挑战
       如何实施邀请招投标?
       宝洁公司如何实施邀请招标的?
       评标方法有哪两大类别?
       综合评标法
       如何评定技术标?
       招标文件
       综合评标实战案例
第二节:实用招标策略
       招投标方式的分类
       暗标与明标的比较
       招标的几种形式
       如何破解参标者的‘不轨’?
       影响参标者报价的因素?
       招标实践中的问题
       投标保证金与履约保证金

 
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